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《高尔夫俱乐部经营与管理》连载系列-4-

2016-11-2 17:23| 发布者: wanghaiyi| 查看: 1067| 评论: 0

摘要: 第二章 高尔夫投资管理第五节 开业筹备球场建成,就可以开业了。事实上,早在球场最终落成的前几个月,开业的准备工作就应该开始了。开业准备不外乎四个方面:人员招聘和培训、物资采购、工作和运作制度与流程建立、 ...

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第二章  高尔夫投资管理

 

 

第五节 开业筹备

 
 

 

 

球场建成,就可以开业了。事实上,早在球场最终落成的前几个月,开业的准备工作就应该开始了。开业准备不外乎四个方面:人员招聘和培训、物资采购、工作和运作制度与流程建立、市场预热等。那么要如何做,如要招什么岗位的人员?培训教材在哪?要采购哪类物资?都有哪些制度?是否符合球场现状?设计什么样的会籍品种?这里介绍几种通常的做法。

(1)自己组织开业筹备。这种做法是根据投资时所确定的球场定位、发展方针、市场方向,以及建成后球场状态、设施设备条件等自行安排各种开业准备工作。其优点是过程可控性强,业主的意愿反映较真实和全面,控制得好就可以节省成本;缺点是需要业主相当充沛的精力和大量的时间,同时也需要有很强的专业知识和实际操作经验。因为当时球场建设尚未完工,投资者要两面兼顾,难免会顾此失彼。此外,有些投资者以为会打球,或者接触过部分球会管理项目,更或拿到一套球会运作流程和制度就可以了,其实这是一个很大的误解。还是回到那句老话:“高尔夫管理不是高科技的,但绝对是专业的”,前一句说的是高尔夫管理没有什么高深的理论,没有不可逾越的技术难题,没有一般人不可企及的科学高度,似乎谁都可以做,谁都做得了。但后一句也说得很清楚,高尔夫管理需要专业,它不一定可以量化,不一定有具体的价值标准 。其间凝聚着专业人士的经验、阅历和理解,不是一知半解就可以涵盖和完成的。否则,接下来的运作就会出现诸如物品不合用、人员服务不规范、流程不合理等不专业的情况,为行内人士和客户诟病,直接影响球场的对外形象和经营效益。

(2)聘请职业经理人牵头筹备。这种做法的优点是成本不高,专业也可以比较贴近,而且较容易贯彻业主的意愿和理念,但必须注意三个问题:

① 市场上高尔夫人才奇缺,而且良莠不齐,加上近年国内高尔夫运动发展较快,有些人就是逮住机会在不断跳槽中寻求升迁的,单凭履历表是很难判断其水平和能力是否达到他所就任的职位的。

② 高尔夫是个综合性很强的管理项目,每个分部门之间专业分工迥异,如管草坪与管竞 技、管会所、管财务、管人事等都是截然不同的专业,很少有人能做到融会贯通,每个人可能都只是一个方面的专家,离开了这个专业其他的就什么都不是了。这就很容易出现因聘请的专业人士专长不一而造成球场各部分发展不平衡的情况。也就是说,很少有人能做到各方面都满意的结果。

③ 专业人士加盟,纯粹个人行为,即使签订了有关合同或者任务书,实际上也不可能真正承担起责任来。好的经理人固然是尽职尽责,一心一意为投资者着想,但也有些鱼目混珠者,眼高手低,不善经营或者决策失误。一般很难再追究当事人的什么责任,要追也追不回些什么来。所以,聘请职业经理人也有一定的风险。

(3)委托专业管理公司。这是较好的一种做法,它基本上可以避免前两种方法的一些弊端,有比较突出的优点:

① 管理公司是一个经济实体,可以对球场管理负起足够的责任;

② 管理公司选聘的人员,一般都是经验丰富、专业水平较高、有良好业内业绩记录的,否则,管理公司无法面对投资者,自身也无法生存;

③ 目前国内的管理公司收费不高,效益和价格比适中;

④ 管理公司有丰富的人才资源,即在球场的各方面管理都可以提供相应的专业支持,基本上完成一整套的开业准备是不成问题。但委托专业公司也有不足之处一是目前国内有水平、有规模的高尔夫管理公司实在太少,选择余地严重不足,而国外的公司价格又偏高,且易出现不适应国内实际情况的问题;二是管理人员受专业管理公司管辖,有自己一套工作方式方法,价值的判断标准为是否符合双方签订的合同和是否有利于合同的完成,这就使投资者的一些理念和想法或者要求不能得到一一满足,而这又是很多投资高尔夫的业主难以接受的。许多投资者都是因为喜爱高尔夫运动而后投资建球场,希望通过此项投资展现个人的喜好、理想甚至虚荣(相反,很少听说有人喜欢住酒店而自己投资酒店的)。一般的投资都只以经济效益为准绳,但高尔夫就不一样,都喜欢通过自己的球场去展示自己的个性、形象。虽然我们不否认所有权与经营权分离必定是管理需要的大势所趋,但也得承认目前中国高尔夫的投资现实。

无论投资者采用哪种方法去筹备球场开业,有一点是必须坚持的,就是要用高级的人才、良好的用品、规范的制度、顺畅的流程,这样才能使球场在开业时以一个高档次、高水平的面貌展示给客户,从而为球场树立良好的形象,为日后经营和发展打下基础。

一个球场要开业,准备工作量大而繁多,专业程度非常高,无论哪一个环节出现疏漏或偏差,对球会以后经营和管理的影响都将是长期和持续的,甚至是决定性的。例如,采购的物品不适合,以后就不能物尽其用;球童培训不到位,客人就会认为球会服务水平低;流程设计不合理,工作效率就无法提高等。所以这些工作都必须做到、做细、做好。这些工作总体归纳为四个方面。

 

一、人员招聘和培训

球会日后经营的好坏,人的作用是决定性的。如何招聘到好的人才,在适合的岗位上发挥作用,这是管理者首先要解决的问题。有了基本的队伍,其他问题就可以迎刃而解。一般有以下四个步骤。

(一)定编定员

要招人,首先要知道要招什么人,第一步是要确定一个完整的架构编制。球会的运作架构是怎样的,设置几个部门,有哪些等级,名称是什么,工作如何分类,都有些什么岗位,每个岗位需要几个人,每个岗位对人员性别、年龄、学历、经验的要求是怎样的,工资待遇怎样确定,完成工作的标准是什么等这些问题,一开始就要弄清楚。要列出详细的图表,为下一步招聘做出明确的指引,不至于无的放矢。

(二)信息发布

现在招聘的渠道很多,都可以加以利用。而球会应针对不同的岗位需要采用不同的方式。比如找高级管理人员可通过委托猎头公司;专业岗位如教练、厨师等可由熟人介绍;普遍性的岗位可通过刊登平面和电视招聘广告、网上搜寻、在当地劳动部门设立的人才交流市场发布公告和开放展位等;部分专业要求不高但集中和数量较多的如服务员、球童等可直接找相关的院校整批招入。这个过程要先报简历,审核后再行面试,否则在一些失业率较高的地区很容易出现人满为患、应接不暇的现象。

(三)录取

这方面要事先设计好相关的表格和流程,根据定编的架构,逐一审核应聘的资料。一般先确定骨干人员,包括各部门经理和人事负责人,以便更好开展下一步工作。资料初审合格后由用人部门会同人事部门对合格的对象进行面试 ,面试时间、地点、试官、试题要逐一确定,面试通过后再将资料汇总报送上一级审批,最终确定录取人员。

(四)培训

培训是球会风格形成的最重要一环,球会日后管理和服务的水平高低,就看培训的水平高低。有些人认为培训的主要对象只是一线工作的员工,其实这是误解,培训应该是全员的、全方位的、不间断的。开业培训对球会管理和服务的水准、效率高低、员工精神风貌、企业文化产生的影响自然是最深远的。

培训基本包括五个方面:① 职业道德和服务意识;② 高尔夫常识;③岗位所需专业 知识和技能;④公司规章制度和企业文化;⑤安全消防知识。这五项缺一不可。当然不同岗位培训的侧重点不同,强度、时长和方式也不一样,但都必须通过理论实际操作两个方面的强化,达到球会开业时统一和良好的整体风貌。

根据笔者多年在球会的工作经验,人员招聘时要注意以下几个问题:

(1)架构和人员的配备要适合不同地域、不同背景、不同沿革、不同环境、不同市场需求的要求,不能人有我有,别人怎样我就怎样,别人多少我就多少,照搬照抄,其后果可能导致资源浪费,成本提高,或人员素质不保证,影响工作绩效等问题。

(2)目前国内高尔夫人才短缺,很多人抓住这个机会,不断跳槽,在短时间内获得较快的升迁机会,但其实际水平和能力尚不能达到有关要求,故此作录取判断时不仅要看其过往工作经历,还要深入了解其对工作的忠诚程度。

(3)为保证人员素质,主管或以上级别人员、特殊专业岗位人员、骨干人员都应由总经理亲自面试确定,不能掉以轻心,假手于人,因为接下来队伍的形成和员工的培训,主要就是依靠这些骨干进行,俗话说“兵熊熊一个,将熊熊一窝”,人选一旦出错,将会带来无法弥补的损失。

 

二、物资采购

球会物资采购是一项庞大的系统工程,既要全面周到,又要细致无漏;既要节省成本,又要满足需要和达到标准。而且物资种类包罗万象,分类细而专业性强,细分可达几十种上百类成千上万件物品,大到五联机小到汤勺,再加上供应商多,采购过程又需要履行诸多手续步骤,要在开业之前全部到位就绪,的确并非易事。

球会需采购的物资粗分有:草坪机械类、球车、机动车辆、办公用品、家具、装饰品、指示标志、餐饮用具、厨具、客房用品、电器、布草、球道用品、竞技用品及设施、球童用品、练习场用品、清洁卫生用品、工服、销售产品、饮料、餐食料等。

物资采购必须有一套严格可行,且效率高的制度。这是一个矛盾的结合体,如果程序太复杂,就会造成效率低、工作人员主观能动性差,容易产生部门之间扯皮的现象,但如果控制不严,又容易出现贪污腐败、成本上升、采用脱节等问题。哪类物资采购需要经过哪些程序、哪个部门审批、哪一级别人员可以审批多少金额的物资采购,都应有明确的规定,这才能使物资采购工作能有条不紊地开展。

物资采购应以质量为重点,而不能单纯考虑价格,因为好的东西价格就不一定最便宜,而便宜的东西也不一定就适合用,与其以牺牲球会形象档次,加促物品更新换代为代价,不如选取高质量的物资作一次性投入,免去日后经营之患。

 

三 、建立健全各项流程和制度

健全的规章制度,应该对所有的工作岗位和工作行为都有明确的规范指引,它不仅是严格的,而且是可行的、科学的、合理的、高效的、满足客人和效益需要的。较完整的球会规章制度,应涉及行政、财务等管理职能部门,及营业、竞技、市场、草坪等专业服务部门,具体操作包括:

① 对每一个工作岗位的描述,如工作任务和职责是什么、怎么做、完成的标准是什么;

② 对每一件工作任务(包括突发和意外事件的应急措施)的操作规程,如从何做起、经过什么步骤、谁来做这些步骤、怎样完成这些步骤、要达到什么要求、事毕如何结束任务或转承下一步工作;

③ 对每一个空间或地域的管理要求,如物件摆放要求、环境质量要求、人员工作要求和检验标准等;

④ 还应有大量的表格来记录、反映、检查和统计相关的工作。

 

四、市场准备

任何投资都希望得到回报,高尔夫投资也不例外。本书在论述如何投资高尔夫时一直都有强调前期的市场工作,包括市场定位、市场策划等,到了球会开业之时,就是要将这些定位和策划具体落到实处。

(一)营业项目的定价

具体根据球会定位、地理位置、周边竞争、市场需求来确定球会营业项目的收费方式和价格,如平日与假日、会员与嘉宾及访客,收费有何区别和区别多少,用打包价还是各项价格分开等。建立一套完整和统一的价格体系对球会日常经营,甚至会籍销售都有很大的帮助。

(二)会籍品种的确定

推出什么品种、价格多少、包含什么权益、如何办理入会手续、怎么编号、有无优惠措施或活动等都应确定,相关的文件、说明书、宣传品、表格、证书等要准备齐全。当然,这要建立在前期充分的市场了解和明确的销售目标基础之上 。

(三)开业活动的策划和筹备

无论是试营业还是正式开业,类似的活动都是打造球会形象、提高影响力和知名度、推出新产品的良好时机。很多高尔夫球场选择举行一场比赛来欢庆开业,这种活动既能充分体现高尔夫特色,又能让嘉宾近距离长时间观察和领略球会的运作能力和服务水平,还能直接制造销售机会,一举多得,故为很多球会开业所采用。

 
 

第六节 投资回报的经济效益

 
 

现在很多人都认为高尔夫投资必须靠发展房地产,卖别墅才能盈利,才能收回投资,而事实并非如此。这并不是否认发展房地产是获得良好投资回报的途径,只是这样一来,投资者主要投资的就不是高尔夫,而是房地产了。高尔夫作为一个发达的产业,是完全应该具备自身的生存能力和发展能力、盈利能力和回报能力的,而不需要别的产业支撑才能生存。

众所周知,产出减去投入如果是正数的话,就说明这项投资是赢利的,数字越大,说明赢利就越多。那就是说产出越大,投入越小,投资者收益就越大。具体到高尔夫投资来说,土地成本、建造成本越小,投资者赢利的理论概率就越大。但这是投资者的一厢情愿,问题是商品化的市场并不一定事事如愿。大多数的情况是投入与产出是成正比的,即要有足够到位的投资,才能有很好的市场回报。举例说,在边远地区建一个造价低廉的球场在目前来说绝对是不会有什么好赢利的,也就是说,投入少了,产出也少了;相反,地理位置好,建造质量高的球场通常都会生意兴隆。那么要地理位置好,肯定就是周边环境好,交通方便,离城区较近,这样的土地成本自然就很高;而建造质量高就意味着要聘请高水平的设计师,选用经验丰富的施工队伍和用上等的建造材料,这样投资成本必然就提高,也就是说,要想有高产出,必须有高投入。如何解决这个矛盾?那就是要找出一个平衡点,既能够控制成本投入,又能够保证不影响球会的日后经营。

高尔夫投资是一项长线投资,它的回报反应往往不是短期的。随着经济的发展,人民生活水平的提高,城市化的扩张,高尔夫越来越被多数人接受。人们对高尚品质生活的追求是永无止境的,几年前的偏远地区球场现在可能已成了市中心或市区球场,几年前没人知道高尔夫的地区现在可能有了大量的高尔夫爱好者。以这个发展趋势和大环境的角度来说,投资高尔夫赢利应该是不成问题的,关键是多与少、快与慢的问题。但为什么有的球会声誉鹊起、生意滔滔,而有些却是籍籍无名、门庭冷落呢?差别在于,经营手法起了很大的作用。

从上两段分析我们可以看出,笼统地回答投资高尔夫是否赢利是将复杂问题简单化了,这要看具体的环境和操作。这是个策略性的问题,不应有绝对的答案。如果硬要简单回答,那么答案可能是:赢利,但不一定赢利!前者是以行内普遍业态和发展趋势而言;后者是指实际个体的不同境况。高尔夫的发展是肯定的,能不能赚钱就要看投资者的实际投资操作了。决定高尔夫投资成败的两个最关键的节点就是选址和定位,前者造就了其天生固有的躯体,后者赋予了其受育成长的灵魂,其他的投资安排都是围绕着这两个节点而衍生的,所谓成败在此一举。当然,如果球场还有其他的发展空间,如房地产、酒店等,赢利的机会就会更大一些。

当高尔夫投资者历经艰辛完成投资之后,接下来的就是更多地关心球场的经营收入是否能达到预期的标准。通常把球场收入分为两大类,即日常经营收入和会籍销售收入。日常经营收入包括日常客人打球消费的所有项目,如会员管理费、果岭费、球童费、球车费、更衣柜(或设施)费、餐饮收入、球具店销售收入、出租球具收入、灯光 费、练习场经营收入、教练费等,有些球会还有客房收入等。会籍销售收入是指销售所有的会籍品种带来的收入。这两类收入不同的球场有不同的侧重,而且彼此相互影响,相互制约。例如,打球的价格高,会使客流下降,但却可能导致会籍销售上升;但如果打球的价格太高, 客人都不来了,会籍就不知要卖给谁。笔者在深圳南澳世纪海景球场曾发行过 “世纪金卡”,就将球场消费与会籍销售结合在一起,从而创新发明了一种新的产品,这时两类收入就基本重叠起来了。现在高尔夫市场上也出现了越来越多的新的会员品种,新的销售方法,虽然也始终跳不出这两类收入的范畴。

要对高尔夫投资项目进行预算,就要对球场未来的经济效益作力求准确的预测和细致的分析,预测的基础主要是内外两部分,主要考虑以下两个方面。

 

一、内部

(1)球场的市场定位及取向。采取不同的市场策略当然会影响客流和收益;

(2)球场本身的品质。这决定了客源、档次和外界的认同;

(3)配套设备设施的完善程度和容量。当然这些配套越齐全就越能吸引客户,但并不意味着越大的容量收入就越多。


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